📌 التأثير النفسي للتفاوت السعري

التفاوت السعري لا يُستخدم فقط كوسيلة لتقديم بدائل متعددة، بل يحمل في طياته تأثيرات نفسية عميقة تؤثر بشكل مباشر على قرارات الشراء لدى المستهلك. فعقولنا لا تتعامل مع الأرقام بطريقة منطقية بحتة، بل تتأثر بالسياق، والمقارنة، والانطباعات.

1. مبدأ المقارنة

حين يُعرض على المستهلك أكثر من خيار بسعر مختلف، فإنه لا يقيّم السعر بشكل مطلق، بل يُجري مقارنة بين الخيارات المتاحة. هذا الميل للمقارنة يجعل من التفاوت السعري أداة مؤثرة لتوجيه الانتباه نحو خيار معين.

مثال: إذا عُرض كوب قهوة بـ 3 دولارات، وآخر بـ 6 دولارات، قد يختار الكثير الأرخص. لكن عند إضافة كوب ثالث بـ 9 دولارات، سيبدأ بعض الزبائن في اعتبار كوب الـ6 دولارات هو "الخيار المتوسط المعقول".

2. تأثير الطُعم (Decoy Effect)

يُعرف هذا التأثير بأنه استخدام خيار سعري مُبالغ فيه أو أقل جاذبية لتوجيه المستهلك نحو خيار محدد. حين يشعر المستهلك أن أحد الخيارات يبدو "أكثر منطقية" مقارنة بآخر مبالغ فيه، فإنه يميل لاختياره حتى لو لم يكن الأرخص.

3. الإدراك النفسي للقيمة

في كثير من الأحيان، يربط المستهلك بين السعر المرتفع والجودة العالية. التفاوت السعري يمنح العميل شعورًا بأن هناك فرقًا في الجودة، حتى إن لم يكن الفرق الحقيقي كبيرًا، مما يعزز من قيمة المنتج الأعلى سعرًا في نظره.

مثال: بعض الزبائن يختارون المنتج الأغلى لأنهم يعتقدون أنه "أفضل"، حتى إن كانت المواصفات متقاربة مع المنتج الأرخص.

4. إشعار بالتقدير الشخصي

من خلال تقديم خيارات سعرية متفاوتة، يشعر الزبون بأن له حرية اختيار ما يناسب ميزانيته، دون أن يُفرض عليه خيار واحد. هذا يعزز شعوره بالاستقلالية والتقدير، مما يزيد احتمالية اتخاذ قرار الشراء.

خلاصة

التفاوت السعري ليس مجرد تقنية تسويقية، بل هو انعكاس لفهم عميق لنفسية المستهلك وآليات اتخاذ القرار. عندما يُستخدم بشكل مدروس، يمكن أن يسهم في توجيه السلوك الشرائي وزيادة الرضا، دون الحاجة للضغط أو التلاعب.